Generar Habilidades
La “inteligencia emocional”, es un concepto que debe desarrollarse para generar habilidades y destrezas en dependiente de comercio, el vendedor profesional o el comercial ocasional. Todas las personas no disponemos de la misma inteligencia, que es la que se mide a través de un test donde obtenemos la evaluación medida en un coeficiente determinado, un alto coeficiente es lo que se llama un genio, pero no quiere ser que este sea el más completo para una tarea laboral. He conocido casos de gran coeficiente, seleccionados por consultoras de gran prestigio, que al menor cambio de situación o de planes se han hundido al fracasar en resolver problemas simples de cómo aumentar la venta luego de una caída o simplemente ahora que visite a todos los clientes asignados como conquisto uno.
En cambio todas las personas experimentamos emociones y sabemos manejar estas de diferentes formas. Son las emociones de un éxito o una alegría por conquistar un objetivo lo que facilita logros individuales y colectivos. Los vendedores son muy emocionales, de cómo concentre sus energías, de cómo encara las tareas diarias, semanales y mensuales en pos de sus metas y objetivos, cómo hace el trabajo en equipo. Saber prevenir, planificar alternativas, destacarse en logros frente a tros que no saben donde ir.
El libro “La Inteligencia Emocional” escrito por el Dr. Daniel Goleman en 1996, describe cinco habilidades prácticas que fueron a su vez subdividas, en diferentes competencias.
Estas capacidades son:
Autoconciencia: Implica reconocer los propios estados de ánimo, los recursos y las intuiciones. Las competencias emocionales que dependen de la autoconciencia son:
- Conciencia emocional: identificar las propias emociones y los efectos que pueden tener.
- Correcta autovaloración: conocer las propias fortalezas y sus limitaciones.
- Autoconfianza: un fuerte sentido del propio valor y capacidad.
Autorregulación: Se refiere a manejar los propios estados de ánimo, impulsos y recursos. Las competencias emocionales que dependen de la autorregulación son:
- Autocontrol: mantener vigiladas las emociones perturbadoras y los impulsos.
- Confiabilidad: mantener estándares adecuados de honestidad e integridad.
- Conciencia: asumir las responsabilidades del propio desempeño laboral.
- Adaptabilidad: flexibilidad en el manejo de las situaciones de cambio.
- Innovación: sentirse cómodo con la nueva información, las nuevas ideas y las nuevas situaciones.
Motivación: Se refiere a las tendencias emocionales que guían o facilitan el cumplimiento de las metas establecidas.
- Impulso de logro: esfuerzo por mejorar o alcanzar un estándar de excelencia laboral.
- Compromiso: matricularse con las metas del grupo u organización.
- Iniciativa: disponibilidad para reaccionar ante las oportunidades.
- Optimismo: persistencia en la persecución de los objetivos, a pesar de los obstáculos y retrocesos que puedan presentarse.
Empatía: Implica tener conciencia de los sentimientos, necesidades y preocupaciones de los otros.
- Comprensión de los otros: darse cuenta de los sentimientos y perspectivas de los compañeros de trabajo.
- Desarrollar a los otros: estar al tanto de las necesidades de desarrollo del resto y reforzar sus habilidades.
- Servicio de orientación: anticipar, reconocer y satisfacer las necesidades reales del cliente.
- Potenciar la diversidad: cultivar las oportunidades laborales a través de distintos tipos de personas.
- Conciencia política: ser capaz de leer las corrientes emocionales del grupo, así como el poder de las relaciones entre sus miembros.
Destrezas sociales: Implica ser un experto para inducir respuestas deseadas en los otros. Este objetivo depende de las siguientes capacidades emocionales:
- Influencia: idear efectivas tácticas de persuasión.
- Comunicación: saber escuchar abiertamente al resto y elaborar mensajes convincentes.
- Manejo de conflictos: saber negociar y resolver los desacuerdos que se presenten dentro del equipo de trabajo.
- Liderazgo: capacidad de inspirar y guiar a los individuos y al grupo en su conjunto.
- Catalizador del cambio: iniciador o administrador de las situaciones nuevas.
- Constructor de lazos: alimentar y reforzar las relaciones interpersonales dentro del grupo.
- Colaboración y cooperación: trabajar con otros para alcanzar metas compartidas.
- Capacidades de equipo: ser capaz de crear sinergia para la persecución de metas colectivas.
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